Nichts sei sexyer als Wachstum, sagt Ralf Ebbinghaus im funkschau-Interview. Geht man nach der Prämisse des Swyx-CEOs, hat der Dortmunder Soft-PBX- und UC-Anbieter Grund zur Freude. Immerhin konnte das Unternehmen seine Umsätze 2015 um 40 Prozent steigern. Die Zahlen des vergangenen Jahres wurden noch nicht veröffentlicht, dass die Dortmunder zuletzt 50 neue Mitarbeiter eingestellt haben, ist jedoch ein Indiz dafür, dass der Erfolg weiter anhält. „Wir hatten das richtige Produkt zur richtigen Zeit“, erklärt Ebbinghaus.

Das richtige Produkt war eine IP-Lösung auf Softwarebasis, bei deren Vertrieb die All-IP-Umstellung und das damit einhergehende Ende von ISDN Swyx in die Karten gespielt haben. Letztlich steigert aber nicht nur die Netzmigration, sondern auch ihre Auswirkung auf die Unternehmenskommunikation das Interesse an entsprechenden Lösungen aus dem Markt. Denn laut Ebbinghaus wechsle die Kommunikationstechnologie heutzutage oftmals den Kompetenzbereich, würde mittlerweile in vielen Fällen von der IT betreut. „Mit klassischer Telefonie punktet man hier nicht“, so der CEO. Es würden bei den Kunden zusehends neue Funktionen im Fokus stehen, beispielsweise Workflow- und Prozess-Optimierung, Instant Messaging und auch die lange Zeit unterrepräsentierte Videokommunikation soll an Fahrt gewinnen. Darüber hinaus blickt der Swyx-CEO dem Eintritt der Generation Y in die Arbeitswelt entgegen, die Themen wie Mobile, Cloud und Apps nochmals vorantreiben soll.

Public Cloud entwickelt sich langsam

Trotz des zunehmenden Interesses an Unified Communications-Lösungen soll Deutschland bei der Entwicklung hin zu neuen Kommunikationskanälen anderen Ländern aber noch hinterher sein. Großbritannien oder die Niederlande seien laut verschiedener Marktexperten Beispiele für eine deutlich stärkere Verbreitung von IP-Kommunikation, Unified Communications, aber auch der Bereitstellung aus der Public Cloud. „Hierzulande sind andere Spielarten erfolgreicher, beispielsweise ist die Private Cloud weiter verbreitet als im Ausland“, sagt Ebbinghaus. Das Interesse an der Public Cloud steige hingegen noch auf kleinem Niveau, es nehme jedoch zu. „Wir möchten Kunden gewinnen, da spielt das Bereitstellungsmodell allerdings keine Rolle“, so der Swyx-CEO. Ganz unerheblich ist es aber nicht, immerhin will Ebbinghaus allem voran die eigene Cloud-Plattform ausbauen, die aktuell noch rund 15 Prozent des Geschäftes ausmacht. Prinzipiell kann Swyx aber verschiedene Bereitstellungsmodelle wie On-Premise, Hosted und eben die Public Cloud mit Partnern wie dem DMRZ abdecken.

Erst in Kunden investieren, dann profitieren

Ein facettenreiches Portfolio reicht in vielen Fällen aber nicht mehr aus, um sich in einem gesättigten Markt wie Deutschland gegen den Wettbewerb durchzusetzen. Daher griff Swyx zuletzt zu stärkeren Anreizen, besonders in Hinblick auf die Anbieter klassischer TK-Anlagen, und bot an, die alte Telefonielösung von Neukunden zu kaufen. Auf den ersten Blick sicher eine erhebliche Investition, laut Ebbinghaus aber eine lohnende. Immerhin würden Unternehmen, die sich erst einmal für ein Produkt der Dortmunder entschieden haben, auch langfristig treue Kunden bleiben. Selbst den ersten Kunden habe Swyx noch, die einzigen Abgänge sind laut Ebbinghaus Insolvenzen und Akquisitionen geschuldet. Einer der Hauptgründe für die Treue: der entfallende Replacement Cycle der Soft-PBX. Immerhin erfordert eine softwarebasierte Lösung keinen Austausch nach einigen Jahren, sie wird per Update auf dem neusten Stand gehalten und die Erweiterung bei einer wachsenden Mitarbeiterzahl ist meist über den Zukauf weiterer Lizenzen möglich.

Um neue Kunden anzusprechen, will Swyx jetzt tiefer in Industriezweige vorstoßen, in denen der Anbieter derzeit nur punktuell vertreten ist – beispielsweise Kranken- oder Autohäuser. Für diesen Schritt benötigt der Anbieter jedoch die passenden Partner mit individuellen Kompetenzen und plantxxxden Ausbau des eigenen Vertriebsnetzes. Aktuell arbeitet das Unternehmen mit rund 600 System- und TK-Häusern zusammen, zusätzliche Reseller sollen das Wachstum vorantreiben – müssen sich aber auf Konkurrenz einstellen. Immerhin ist die Deutsche Telekom der größte Vertriebspartner von Swyx, der aktuell 50 Prozent des Umsatzes ausmacht und zuletzt den Anteil am UC-Anbieter im Rahmen einer Kooperationsvereinbarung nochmals erhöhte. „Natürlich gibt es ein Wettbewerbsverhältnis“, sagt Ebbinghaus. Die Partnerschaft mit der Telekom sei aber extrem wichtig, um den Markt stärker abzudecken. Darüber hinaus sollen die anderen Vertriebspartner von der Kooperation profitieren, beispielsweise indem die Telekom für die Lösung wirbt.

Swyx will ebenfalls investieren, das Produkt weiterentwickeln und besonders Cloud sowie Mobile voranbringen. Aber auch das Wachstum über die deutschen Grenzen hinaus steht auf der Agenda. Der Plan für das nächste Jahr ist es, im europäischen Ausland und teils auch in Asien zuzulegen. Fokus bleibt jedoch vorerst der hiesige Markt. „Wir wollen uns nicht verzetteln“, so der Swyx-CEO. „Wir geben Vollgas in Deutschland.“