Eigentlich wollte Telefónica Deutschland sein neues Fachhandels-Programm, das die Quality-Partner von ­E-Plus und die Händler im Premium Partner Programm von O2 zusammenführt, bereits Anfang des dritten Quartals starten. Nach ­ Verzögerungen ging es nun zum 1. Oktober endlich los. Zeitgleich hat der Münchner Netzbetreiber mit Brodos, Eins­Amobile, Herweck und Komsa auch seine neuen strategischen Distributionspartner bestimmt.

Telecom Handel: Was gab bei Telefónica letztendlich den Ausschlag für die Festlegung auf diese vier Distributoren?
Dirk Borowsky: Ein wichtiger Aspekt waren unsere Erfahrungswerte aus der Vergangenheit. Wir haben uns angesehen, welche Distribution welche Kompetenz mitbringt und wer bestimmte Leistungskriterien erfüllt. Dabei geht es um Themen wie beispielsweise Außendienst, Sortiment, Möbelkonzept oder die Anzahl der direkt angebundenen Händler. Letztlich waren es dann vier Distributoren, bei denen alles gepasst hat.

Sie hatten sich also nicht schon von vornherein auf die Zahl Vier festgelegt?
Borowsky: Nein, das hätten am Ende auch fünf oder nur drei werden können. Unser Ziel war es von Anfang an, eine schlanke und schlagkräftige Organisation aufzubauen. Gerade im Handels-Segment, wo es viele externe Einflüsse gibt, müssen wir in der Lage sein, gemeinsam mit unseren Partnern schnell auf Marktgegebenheiten reagieren zu können. Mit nur vier Partnern sind wir optimal aufgestellt und haben deutlich schnelleren Durchgriff zum PoS als bisher.

Neu ist ja unter anderem auch, dass Telefónica Deutschland erstmals die Distribution und den Fachhandel unter einer gemeinsamen Leitung zusammengefasst hat. Was versprechen Sie sich konkret davon?
Borowsky: Die Distribution war in der Vergangenheit sowohl bei O2 als auch bei E-Plus separat aufgehängt. Nun haben wir eine Verzahnung und erwarten uns davon deutliche Synergien, beispielsweise zwischen der Feldorganisation, die draußen das PoS-Geschäft treibt, und dem Distributionsteam, das zentralseitige Aktionen einsteuert. Die neue Organisationseinheit, die fokussiert den Markt bearbeitet, ist für alle Beteiligten eine Riesenchance.

"Das ist ein extremer Wandel"

Andererseits haben Sie den Fachhandel organisatorisch von den Partnershops getrennt...
Borowsky: … wodurch der Fachhandel in der Telefónica-Welt eine neue Bedeutung gewinnen wird. So haben wir jetzt eigene Außendienstmitarbeiter sowie eine spezielle telefonische Betreuung, die ausschließlich den indirekten Kanal bear­beiten. Der Handel hat jetzt dedizierte ­Ansprechpartner. Das ist ein extremer Wandel, da dadurch eine viel intensivere Marktbearbeitung möglich ist. Das zeigt auch die Wertigkeit, die wir auf den Handel legen.

Welche Rolle nimmt denn der Fachhandel in der neuen Organisation ein? Shops und Partnershops standen bislang ja zumindest bei O2 meist höher im Kurs …
Borowsky: Natürlich sind Partnershops wichtig. Der Fachhandel ist aber eine überaus sinnvolle Ergänzung, zum einen beim Bestandskundenmanagement, aber insbesondere auch bei der Neukundenakquise. Der Fachhandel kann wie kein anderer Kanal Kunden vom Wettbewerb holen, da er ja in der Regel auch andere Netze vermarktet. Hier kann der Fachhandel seine Stärken ausspielen.

Zum 1. Oktober ist nun das neue Quality-Partner-Programm gestartet, mit dem das alte Quality-Partner-Programm von E-Plus und auch das alte PPP-Konzept von O2 abgelöst wurden. Wie sehen denn die Unterschiede zu den bisherigen Programmen im Detail aus?
Borowsky: Wir sind sehr tief in beide Welten eingetaucht und haben jeweils die besten Elemente übernommen – Elemente, die den Händler in der Akquise unterstützen, aber auch eine vernünftige Marge ­bieten. Der Handel profitiert von der ­An­gleichung. Wir wollen unseren Handelspartnern eine gute Basis geben und ihr Geschäft weiter nach vorne treiben.

Was bedeutet das denn konkret für die Händler im Vergleich zu bislang?
Borowsky: Wir haben an verschiedenen Stellen nachgebessert, die uns früher Kritik einbrachten. So hat in der alten grünen Welt beispielsweise die Hardware-Versorgung nicht immer optimal funktioniert. Diese Punkte haben wir erkannt und mit dem neuen Ansatz optimiert. Wir werden etwa das bestehende My-Handy-Konzept von O2 ab dem 1. Oktober über alle Quality-Partner ausrollen. Das ist ein wichtiger Baustein.

Wie haben Sie denn die Airtime angepasst? Im alten Quality-Partner-Modell von E-Plus gab es da ja sechs Prozent …
Borowsky: Die Quality-Partner erhalten jetzt einheitlich eine Betreuungsprämie von fünf Prozent. Dennoch fahren die Händler, die aus der alten ­E-Plus-Welt kommen, in der Margen-Betrachtung insge­samt­ deutlich besser als bisher. Und auch die ehemaligen Händler im Premium Partner Programm profitieren, da deren Betreuungsleistung früher deutlich geringer ausfiel.

Die Betreuungsleistung, von der Sie sprechen, gibt es aber nur noch für 24 Monate …
Borowsky: Das ist grundsätzlich richtig, aber der Händler hat immer die Möglichkeit, anschließend mit einer Vertragsverlängerung erneut zu profitieren. Die Marge für eine VVL ist im Übrigen auch deutlich angehoben worden, das heißt, es lohnt sich.

“Alle Händler mit an Bord“

Wurden zum Start des aktuellen Quality-Partner-Programms alle bisherigen Quality-Partner und PPP-Händler in das neue Programm überführt?
Borowsky: Ja, wir starten mit allen Händlern aus beiden Welten. Wenn der Vertriebspartner zukünftig eine bestimmte Anzahl an monatlichen Abschlüssen macht, dann behält er diesen Status.

Die Rede ist von 20 Neukundenverträgen pro Monat, Mobilfunk oder DSL, die hierfür nötig sind …
Borowsky: Das stimmt. Allerdings gab es bei E-Plus nur Mobilfunk. Mit der Festnetz-Komponente hat der Händler jetzt deutlich mehr Chancen auf eine zusätzliche Vermarktung, denn er bekommt damit eine neue Zielgruppe in den Shop. Und auch das haben wir aus der grünen Welt übernommen: Wir werden die Einhaltung dieser Regeln so stringent weiterführen, wie es die Quality-Partner von ­E-Plus gewöhnt waren.

Und wie viele Quality-Partner sollen es langfristig werden?
Borowsky: Wir rechnen derzeit mit einer mittleren dreistelligen Zahl.