Manche Kunden entscheiden sich schneller oder langsamer als Sie, haben andere Vorlieben, völlig andere Beweggründe.
Wie bekommen Sie dies heraus? Bei Stammkunden oder Ansprechpartnern von langjährigen Key-Accounts lernt man die Menschen kennen und kann dann schon gezielter vorgehen.
Wie aber ist es bei Neukunden?
Gerade hier ist es notwendig, so kundenorientiert wie möglich vorzugehen.
Das richtige WIE erfahren Sie durch beobachten, hinein fühlen und vor allem durch sinnvolle Fragen. Dass man am meisten erfährt, in dem man öffnende Fragen stellt (beginnend mit w) ist allgemein bekannt. Welches jedoch sind die richtigen Fragen? Dies lässt sich nicht pauschal und vor allen nicht nach einem vorgefertigten Schema beantworten. Jede Situation, jeder Mensch und jede Vorantwort ist unterschiedlich.
Wichtig ist, dass Sie Ihrem Gesprächspartner sagen, warum Sie ihm einige Fragen stellen müssen, sonst fühlt er sich wie im Verhör.
Möglicherweise sinnvolle Fragen können sein:
- Was bevorzugen Sie?
- Was vermissen Sie bei anderen Lieferanten?
- Was befürchten Sie bei einem Wechsel?
- Was müsste sein, dass Sie sich sicherer fühlen als zur Zeit? usw.
Wichtig ist es, nicht nur sachliche sondern auch emotionale Befindlichkeiten herauszufinden.
Selbstverständlich werden Fragetechniken und zu Ihnen und Ihren Kunden passende Beispielfragen in meinen [url='http://www.kh-pflug.de/']Seminaren[/url] erörtert und geübt.
