Diese Rückmeldung eines Verkäufers bestätigt: Die besten Lösungen verkaufen wir den Kunden nicht, sondern die finden wir gemeinsam oder der Kunde findet diese mit unserer Hilfe für sich selbst.

Und warum geht das schneller wenn wir langsamer machen? Weil wir den Kunden nicht noch lange von der Lösung überzeugen müssen! Während wir die Lösung gemeinsam entwickeln, überzeugt sich der Kunde selbst von der Richtigkeit dieses Weges.

Das ist mit beratendem Verkauf von komplexen und erklärungsbedürftigen Lösungen gemeint.

Bedarfsanalyse im Verkauf ist die Grundlage für gute Lösungen
Der Verkäufer erläuterte weiter: Vorher hätte er immer überlegt, welche Lösung für den Kunden wohl die Beste wäre. Er hätte das Gefühl gehabt, er müsse die Lösung liefern. Und oft hätte er nicht verstanden, warum der Kunde seine gut durchdachte Lösung nicht anerkannte und annahm. Oft hätte er immense Überzeugungsarbeit leisten müssen, um eine Lösung zu verkaufen und manchmal hätte auch das nicht geholfen.

Wenn er als Verkäufer mit Fragetechniken der professionellen Bedarfsanalyse die Grundlage für eine gemeinsame Lösungssuche mit dem Kunden geschaffen habe, könne er sich Zeit lassen. Die Ideen würden dann hin und her fliegen, bis ein guter Weg gefunden sei. Der Schlüssel sei, die Lösung nicht erzwingen zu wollen, sondern zunächst in großer Ruhe das Problem zu analysieren – die Bedarfsanalyse im Verkauf.

Was nehmen Sie als Erkenntnis für die Bedarfsanalyse im Verkauf mit?
Wie gut sind Sie in Fragetechniken und der Bedarfsanalyse im Verkauf? Wie stark binden Sie den Kunden in die Lösungsfindung ein? Versuchen Sie noch überwiegend, dem Kunden Ihre Lösung zu verkaufen oder von Ihrer Lösung zu überzeugen?

Geben Sie dem Kunden eine Chance, sich selbst die Lösung zu verkaufen.