Regel 8: Seien Sie zuvorkommend

Mit steigender Berufserfahrung und Menschenkenntnis in Ihrer Branche wird es Ihnen immer leichter fallen, zu erraten, was Ihr Kunde gerade möchte. Vielleicht sucht er nach dem für ihn passenden Gerät? Vielleicht sucht er einen Vergleich zwischen zwei Produkten?

Helfen Sie ihm. Unterstützen Sie ihn. Führen Sie ihn.
Je besser sich Ihr Kunde betreut fühlt, desto eher und mehr ist er bereit, Geld auszugeben.
Tipp: Wenn Sie Ihrem (Neu-)Kunden auch über sein eigenes Geschäft hinaus behilflich sein können (Taxi rufen, Tipps geben, etc., schwere Ware anliefern, Installationsangebot), werden Sie den Eindruck eines "sympathischen und außergewöhnlich angenehmen Services" noch tiefer im Gedächtnis Ihres Kunden verankern.

Regel 9: Widersprechen Sie nicht

Das ist ein schwieriges Gebiet. Weniger, weil man doch eigentlich weiß, dass Widerspruch nur die Abwehr verstärkt - mehr, weil man sich unglaublich anstrengen muss, den Widerspruch herunterzuschlucken.

Aber seien Sie versichert: Sie können nur entweder den Disput gewinnen ODER Umsatz machen. Beides zusammen wird Ihnen nur äußerst selten gelingen. Also entscheiden Sie selbst, was Ihnen wichtiger ist... Wenn Sie sich für den Umsatz entscheiden: Betrachte jeden Einwand, jede Kritik positiv! Die meisten unzufriedenen Kunden äußern sich nicht, die "Beschwerdebücher" bleiben meistens so gut wie leer. Jeder Kunde, der Sie auf Mängel im Service, Produkt oder Ihrer Dienstleistung aufmerksam macht, ist ein guter Kunde! Er hilft Ihnen, Ihr Angebot noch weiter zu verbessern.

Das gilt auch für Einwände ("Ja, aber ...") Ihres Kunden. Damit signalisiert er Ihnen deutliches Kaufinteresse. Er ist lediglich unsicher und möchte noch zusätzliche (natürlich zufrieden stellende) Informationen. Geben Sie sie ihm. Erklären Sie ihm den Nutzen und die Vorteile des Produkts bzw. der Dienstleistung. Und damit sind wir wieder beim Hinterfragen und der aktiven Teilnahme am Gespräch mit dem Kunden. :-)

Regel 10: Bedanken Sie sich

Auch Sie hören gern ein "Danke schön!", nicht wahr?!
Und Sie dürfen sicher sein: Ihrem Kunden geht es nicht anders. "Danke für Ihren Besuch! Kommen Sie bald wieder vorbei!" - auch wenn der Kunde gar nichts gekauft und uns höchstens einige Löcher in den Bauch gefragt hat - runden Sie Ihren Service abschließend ab und festigen Sie das Bild des gelungenen Services in Ihrem Geschäft.

Und sich gut betreut fühlende Kunden kommen wieder. Und sie kaufen (wieder). ... Und das ist es, was wir wollen, oder?!


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