Da gibt es eine ganze Menge guter Gründe. Fragen Sie sich doch selbst. Sie haben doch auch schon mal einen Anbieter gewechselt. Wer nicht? Das Bekleidungsgeschäft, den Blumenladen, den Supermarkt, den Weinhändler, den Autohändler, das haben wir fast alle schon mal gewechselt. Nicht immer, weil wir unzufrieden waren. Nicht immer waren wir nach dem Wechsel des Geschäftspartners zufriedener.

Das ist bei Ihren Kunden möglicherweise ebenso. Aber ohne Kontakt wissen Sie es nicht. Wenn Sie immer den lockeren Kontakt zu Ihren guten Ansprechpartnern gehalten haben, dann Glückwunsch. Lesen Sie doch was Anderes.

Bedürfnisse verändern sich – Einkäufer wechseln den Job

Im B2B-Vertrieb ist es noch komplexer. Möglicherweise hat die Fachabteilung gerne mit Ihren Produkten gearbeitet, aber der Einkäufer wollte lieber billiger einkaufen und hatte mehr Macht innerhalb des Buying Centers. Da können viele Verkäufer ein Lied davon singen. Der Einkäufer könnte gewechselt haben und der Chef der Fachabteilung könnte sich inzwischen durchsetzen – Macht verändert sich.

Auch der Chef in der Fachabteilung, der Ihre Produkte weniger mochte, wie die des Wettbewerbs, kann seine Meinung ändern oder den Job wechseln.

Manchmal ist der neue Verkäufer der Grund für einen erneuten Wechsel

Als erfahrene Verkäufer wissen Sie, wie viel an der Beziehung zum Kunden hängt. Oft darf liefern, wer die bessere Beziehung zum Kunden hat. Das hängt auch vom Kundentyp ab. Manchmal ist der neue Verkäufer des Wettbewerbs Ihre Chance, beim ehemaligen Kunden wieder einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Probleme haben zum Verlust des Kunden geführt?

Ja, solche Gründe gibt es auch. Da gehen Verkäufer nicht so gerne wieder hin. Aber das gehört zum Job. Wenn Sie glauben, die alten Probleme sind gelöst, dann sollten Sie sich beim früheren Bestandskunden auch wieder melden. Verstecken gilt nicht. Nehmen Sie als Verkäufer den Stier bei den Hörnern. Meist sind es ja nicht Ihre persönlichen Fehler und die Menschen mögen Sie noch immer, auch wenn Ihre Produkte noch immer ein schlechtes Image haben mögen.

Sprechen Sie offen über die früheren Probleme, wenn der Kunde das möchte. Sie brauchen nichts zu beschönigen, das Thema ist durch. Die wichtige Frage ist doch, was hat sich geändert, wie könnte der Entscheider wieder Vertrauen gewinnen? Finden Sie heraus, was der Kunde braucht. Welchen Bedarf hat er heute und was braucht es, um sein Vertrauen zu gewinnen. Was ist der neue Schlüssel zu einem ehemaligen Bestandskunden? Das erste Verkaufsgespräch muss nicht gleich einen großen Auftrag zeitigen, oder überhaupt einen. Wichtig ist, den Kontakt zum Kunden zu erhalten und die Kundenbeziehung zu pflegen.

Kunden benötigen Ihre Produkte noch immer

Die meisten ehemaligen Kundenunternehmen nutzen noch immer Produkte, wie Sie sie verkaufen. Leider die vom Wettbewerb. Wenn das so ist, dann gibt es Hoffnung.

Ehemalige Kunden haben früher gerne von Ihnen gekauft

Es kann sein, dass mehr positive Erinnerung an Ihr Unternehmen oder an Sie als Verkäufer vorhanden ist als Sie denke. Auf jeden Fall ist Ihr Unternehmen kein No-Name für den Kunden.

Neue Produkte lösen alte Probleme des Kunden

Auch neue Produkte könnten ein Schlüssel für die Wiederaufnahme der Geschäftsverbindung sein. Wenn Sie den Kundenbedarf noch immer gut kennen, könnte das ein wichtiges Argument sein.

Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen lesen

Gehen Sie doch mal die Grabsteine Ihrer Kundenbeziehungen mit System durch und machen Sie eine Liste. Suchen Sie die Unternehmen heraus, die Ihre Produkte noch immer benötigen und bei denen genug Zeit vergangen ist. Sie müssen jetzt nicht jedem Unzufriedenen hinterher rennen.

Alte Kunden-Beziehungen sich meist leichter zu aktivieren, als völlige Neukunden zu gewinnen. Neukunden – Umsätze sind 11 mal teurer als Bestandskunden. Ehemalige Kunden zu aktivieren ist sicher billiger als Neukunden zu gewinnen.

Solche ehemaligen Kunden könnten Sie als Zielkunden oder Target Accounts für sich definieren. Über dieses Thema finden Sie demnächst einen Blogbeitrag. Das Thema steht eng im Zusammenhang mit dem Account Management.