Ganz wichtige Kriterien für die Argumente sind Glaubwürdigkeit und Relevanz!
Glaubwürdigkeit bedeutet dass unser Kunde die Argumentation für glaubwürdig hält.
Relevanz bedeutet, dass die Argumente für unseren Kunden relevant sind.
Nur wenn der Kunde den Argumenten folgt, sind diese wirksam und können den Kunden überzeugen.
Die Hierarchie der Argumente
Lassen Sie mich hier ohne wissenschaftlichen Anspruch meine Sicht aus langjähriger Erfahrung aufzeigen. Vier Argumente von kaum wirksam bis hoch wirksam, um Kunden zu überzeugen:
*Argumente des Verkäufers ohne Beweis*Argumente des Verkäufers mit Fakten belegt*Argumente eines neutralen Dritten oder von anderen Kunden*Argumente die vom Kunden selbst gefunden wurdenJa, die stärksten Argumente, sind die, die vom Kunden selbst gefunden wurden. Schon Abraham Lincoln sagte, dass die stärksten Argumente von der Person kommen müssen, die es zu überzeugen gilt. Kunden überzeugen Kunden.
Werfen wir einen Blick auf die oben genannten Kriterien, Glaubwürdigkeit und Relevanz. Klar, glaubt der Kunde sich selbst und natürlich sind seine Gedanken für ihn relevant. Beide Kriterien sind bei 4. also automatisch erfüllt.
Den Kunden überzeugen sich selbst
Wie schaffen wir es, dass der Kunde uns seine Argumente schenkt? Hier kommen die Klassiker der Verkaufstechnik ins Spiel. Schweigen – Fragen stellen und zuhören.
Solange Sie reden, kann der Kunden seine Argumente nicht nennen. Vielmehr ist er damit beschäftigt, Ihre Argumente innerlich zu überprüfen. Wahr? Relevant? Und möglicherweise ist es innerlich dabei Ihre Argumente zu verwerfen.
Meist genügt es, den Kunden zu fragen, ob und wieso etwas für ihn nützlich ist. Dann müssen Sie noch gut oder aktiv zuhören und werden alles erfahren. Dann kennen Sie die Argumente die den Kunden überzeugen.
Argumente provozieren
Manche Kunden sind etwas verschlossener und mögen die eignen Argumente nicht offenbaren. Dann kann es helfen, etwas zu provozieren. Auch sehr schweigsame Kandidaten kann man damit dazu bringen, sich zu äußern.
Wie? Nennen Sie einen Vorteil Ihres Produktes oder Leistung und den daraus vermeintlich entstehenden Kundennutzen. Wenn der Kunde nun nicht reagiert, dann fügen Sie das „aber das ist für Sie vermutlich nicht relevant“ hinzu.
Da kommt regelmäßig, wenngleich nicht immer, ein „Wieso sollte das für uns nicht relevant sein? Das ist für uns sogar sehr wichtig.“ Und jetzt können wir wieder zuhören und nachfragen und erhalten die gewünschten Argumente des Kunden. Glaubwürdig und relevant.
Die stärksten Argumente liefert der Kunde selbst!
Kunden überzeugen sich am liebsten selbst.
Also helfen Sie Ihren Kunden dazu, genau das tun!
