1. Kunden wollen wirklich kaufen.

Jeder mag etwas kaufen (oder nicht?), aber niemand möchte gerne etwas verkauft bekommen. Deshalb entfremdet es Sie vom Kunden, wenn Sie versuchen, ihn zum Kauf zu überreden, überzeugen oder gar zu manipulieren. Der wichtigste Punkt im Verkauf ist es, einem Kunde zur besten eigenen Entscheidung zu helfen, wodurch zusätzliche Freude bei ihm entsteht und der angeborenen Wunsch des Kunden selbst zu kaufen, zum Erlebnis für ihn wird.

2. Elevator Pitches alleine funktionieren fast nie.

Ich weiß nicht, wo diese "Elevator Pitch" Unsinn begonnen hat, aber es gibt keinen schnelleren Weg, um einen potenziellen Kunden zu verschrecken. Mit stereotypen, auswendig gelernten Phrasen, die ihr Unternehmen oder ihr Produkt in Sekundenschnelle darstellen sollen werden Sie niemanden wirklich überzeugen. Zuerst müssen Sie die Interessen, Bedürfnisse und Ängste anderer Menschen kennen um Ihre Argumentation daran anzupassen. Präsentieren und argumentieren Sie erst dann, und zwar gezielt, wenn Sie mehr über Ihren Kunden wissen.

3. Kaltakquise macht Sie stärker.

Oft hassen selbst professionelle Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise und tun fast alles, um sie nicht nutzen zu müssen. Wenn Sie Menschen, die Sie nicht kennen anrufen, um zu sehen, ob Sie ihnen helfen können, ist dies eine der besten Möglichkeiten, die emotionalen Muskeln zu stärken, die Sie benötigen um aus (vermeintlicher) "Ablehnung" schnell Rapport und Empathie aufzubauen.

4. Verkaufen bedeutet zuhören.

Die Herausforderung im Verkauf ist, den Kunden zum Sprechen zu bekommen, nicht auf den Kunden einzureden. Wie können Sie herausfinden, ob Sie einen Kunden unterstützen, oder wie man diesem Kunden helfen kann, wenn Ihr Mund sich bewegt? Lassen Sie dem Kunden das Vergnügen, zu dominieren und das Gespräch zu führen. Sie erfahren weitaus mehr, was sie nutzen können.„Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gegeben, was darauf hindeutet, dass wir weniger sprechen und mehr zuhören sollten“.Zenon von Elea Griechischer Philosoph (ca. 450 v. Chr.), nachempfunden von Johann Wolfgang von Goethe

5. Verkaufstraining alleine schafft keine Starverkäufer.

Sie sollte in Alarmbereitschaft zu gehen, wenn man Ihnen sagt, dass ein Verkaufstraining jeden im Verkaufs-Team in ein Top-Performer verwandelt. Verkaufstraining verbessert die Leistung, besonders dann wenn die Bereitschaft dazu vorhanden ist. Ich habe den Eindruck, dass in meinen Verkaufstrainings die besseren schneller dazulernen als die weniger guten. Aber es geht nicht eine durchschnittliche Vertriebler in einen Starverkäufer innerhalb weniger Tage zu verwandeln. Intensives Vertriebs-Coaching kann allerdings einiges drehen.