Es bringt manchmal mehr, einen Tag im Monat über seine Verkaufsstrategie nachzudenken, als einen ganzen Monat gewohnheitsmäßig im alten Trott dahinzuverkaufen. Zugegebenermaßen stammt das ursprüngliche Zitat nicht von mir, sondern von John Davison Rockefeller, der einmal gesagt hat: „Es ist besser, einen Tag im Monat über sein Geld nachzu­denken, als einen ganzen Monat dafür zu arbeiten.“

Zwar sind es unterschiedliche Themen, aber der Grundgedanke ist gleich: Nur wer regelmäßig die eigene Leistung auf den Prüfstand stellt, bleibt wettbewerbsfähig. Um die eigene Verkaufsleistung zu überprüfen, brauchen Sie einen Maßstab, einen Vergleich oder auf Neudeutsch: Sie müssen benchmarken. In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein paar „Benchmarks“ (Referenzen für einen Vergleich) aus meiner Erfahrung als Verkaufs­coach anbieten.

Lesen Sie an dieser Stelle besser nicht weiter!

Die beste Art, von diesem Artikel zu profitieren, hört sich kontraintuitiv an: Hören Sie jetzt auf zu lesen. Nehmen Sie sich etwas Zeit und erstellen Sie gemeinsam mit Ihrem Verkaufsteam eine eigene Liste der „10 Dos und Don’ts im Verkaufsgespräch“, sprich der Formulierungen und Strategien, die besonders erfolgreich sind beziehungsweise die ins Leere führen. Diese Liste spiegelt die Erfahrungen des gesamten Teams wider. Wenn Sie diese Liste erstellt haben, dient sie Ihnen als Checkliste, an der sich jeder im Team messen kann. So haben Sie mit wenigen Handgriffen einen schlanken, akzeptierten und fokussierten Feedback-Prozess geschaffen. Super, oder? Nur machen muss man es halt.

Anpacken und vor allem Durchhalten wird belohnt. Nach einiger Zeit werden Sie feststellen, dass Sie bestimmte Punkte auf Ihrer „Dos und Don’ts“-Liste durch neue ersetzen können, da die alten Punkte nun gewohnheitsmäßig angewendet werden. Diskutieren Sie regelmäßig mit Ihrem Team, welche Punkte noch aktuell sind und welche Aspekte gerade aktuell geworden sind. Sorgen Sie also dafür, dass die Liste frisch bleibt, dann bleibt es auch Ihre Performance am Kunden. Im Rest dieses Artikels können Sie sich von meinen Erfahrungen inspirieren lassen.

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