1. Das Prinzip des sozialen Beweises

Sie stehen vor zwei Eisdielen. Vor der einen ist eine lange Schlange. Sie müssten zehn Minuten warten. Vor der anderen steht niemand. Für welche entscheiden Sie sich?Wir gehen davon aus, dass das Eis von der vollen Diele besser sein muss – und nehmen dafür eventuell sogar Wartezeit in Kauf. Sobald wir eine Menschentraube sehen, werden wir neugierig: Da muss es etwas Begehrenswertes geben.Der Mensch ist von Natur aus ein Nachahmer. Wenn andere klatschen, klatschen wir auch. Wenn andere in eine Richtung schauen, schauen wir automatisch hinterher.Beim Kaufen ist das genauso. Dieses Prinzip machen sich geschulte Verkäufer zunutze.

*Sie fordern Kunden auf, im Internet, etwa auf Facebook, Bewertungen abzugeben. *Sie bezeichnen das Produkt, das sie verkaufen möchten, als Bestseller. *Sie sprechen über die Zufriedenheit oder die Erfolgserlebnisse anderer Kunden.*Sie werben aktiv mit Testimonials.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Das Prinzip funktioniert – das zeigen psychologische Studien – in allen Kulturkreisen. Das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen, ist ganz tief in uns verankert. Verkaufsstrategien, die sich dies zunutze machen, sind daher hochwirksam. Clevere Verkäufer verteilen daher Geschenke: Das kann eine gute Beratung sein, eine Gratisprobe, ein Kaffee oder ein Luftballon für die Kinder. Im Internet werden häufig Gratis-Downloads angeboten.

Der innere Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt dann dazu, dass Kunden sogar Dinge kaufen, die sie gar nicht haben wollen. Im Restaurant führt der „Schnaps aufs Haus“ – der nicht zufällig gleich mit der Rechnung kommt – zu höherem Trinkgeld. (Wie Kellner das Trinkgeld sogar um 23 Prozent steigern können, erklärt Roberto Cialdini im Video unten.)

Ein ähnliches Druckgefühl wird beim Kunden übrigens ausgelöst, wenn er ein Angebot zurückgewiesen hat. Manche Verkäufer unterbreiten ihren Kunden daher ein Angebot, das viel zu teuer ist oder garantiert nicht den Erwartungen entspricht. Der Kunde lehnt ab. Zumindest bei empathischen Menschen entsteht dann das Gefühl, dem Verkäufer etwas schuldig zu sein, weil man ihn zurückgewiesen hat. In dem Moment unterbreitet der Verkäufer dann sein wahres Angebot.

Lesen sie kommende Woche: Tipps 3 und 4.