VERKAUFSTIPP NR. 1 - Verlasse Dich nicht auf Dein Talent!
„Verkaufstalent“ ist ein Mythos. Der Aufwand, den Du bereit bist zu betreiben wird über Verkaufserfolg oder Misserfolg entscheiden. In vielen Bereichen (z.B. Sport, Schauspiel, Beruf) gibt es immer wieder große Talente. Versäumen es diese Talente den notwendigen Aufwand zu betreiben, so verkümmern sie. Fähigkeiten müssen ständig verfeinert und optimiert werden. Dafür sind Training, Arbeit und Aufwand notwendig. Talent gibt jemandem die Möglichkeit auf einen guten Start - dauerhaft ist es der regelmäßige Aufwand, der den Erfolg ausmacht. Überall! Gleichzeitig bedeutet dies, dass jeder im Verkauf erfolgreich sein kann, der bereit ist, den notwendigen Aufwand auch zu betreiben.
Arbeit schlägt Talent immer wenn Talent nicht bereit ist hart zu arbeiten.
VERKAUFSTIPP NR. 2 - Wähle die richtige Einstellung!
Deine Einstellung ist die Linse, durch welche Dein Verstand Informationen bereit ist aufzunehmen (oder nicht). Deine Einstellung macht Erfahrungen erst wertvoll. Hast Du eine positive, offene und optimistische Einstellung, so werden sogar negative Erfahrungen im Verkauf nützlich, weil Du schnell lernst und die richtigen Schlüsse daraus ziehen kannst. Diese Erfahrungen werden als hilfreiche, ermutigende und notwendige Lernerfahrungen gesehen. Als Folge dessen wirst Du besser und besser. Ein „Nein“ ist im Verkauf normal. Je positiver Du damit wählst umzugehen, umso mehr schaffst Du Dir Möglichkeiten für Deinen eigenen Erfolg.
VERKAUFSTIPP NR. 3 - Hole die notwendigen Informationen ein!
Frage Deine Kunden zu Beginn des Gespräches was für ihn/sie wichtig ist. Erzähle Deinem Kunden nicht, was Du glaubst, was wichtig ist. Lasse den Kunden entscheiden welche Informationen er haben bzw. geben möchte. Mit diesen Informationen hast Du eine wunderbare Gesprächsgrundlage und Du weißt automatisch wo der Interessenschwerpunkt Deines Kunden wirklich liegt. Du schaffst so weniger Raum für Widerstände und Konfliktpotential. Vergiss nicht: Der Kunde ist der Held in dieser Geschichte!
VERKAUFSTIPP NR. 4 - Punkte mit Kleidung, Wahrnehmung & Projektion!
Kleide Dich so wie Du auch wahrgenommen werden möchtest. Die Wahrnehmung, die Du von anderen hast, projizierst Du nach Außen und umgekehrt. Ein Buch welches ein langweiliges oder unpassendes Cover hat, wird nicht geöffnet werden - egal was der Inhalt versprechen mag. Dein Auftreten (und dazu zählt auch Dein Äußeres) gehört zum Eindruck, den Du vermittelst dazu - trete entsprechend auf.
VERKAUFSTIPP NR. 5 - Wiederholung ist die Mutter allen Könnens!
Mit anderen Worten: Übe, übe, übe! Natürlich hast Du höchstwahrscheinlich nicht die Zeit ständig für Stunden Formulierungen und Techniken zu üben. Darum geht es auch nicht. Übe zwischendurch. Wiederhole Redewendungen, lies Dein Buch weiter (oder nochmal), schaue immer wieder Trainingsvideos.
Wiederholst Du Inhalte, sage sie sich laut vor Dich hin (statt nur den visuellen Kanal bedienst Du so gleich drei Kanäle: Sehen, Hören und Fühlen (durch das aktive Aussprechen)). Dieser Tipp steht natürlich stellvertretend für alle Verkaufstipps und auch Strategien: Wiederholen, wiederholen, wiederholen!!
VERKAUFSTIPP NR. 6 - Führe effektive Selbstgespräche!
Sprich mit Dir selbst im Spiegel! Es klingt vielleicht albern... aber der Effekt ist nicht zu leugnen: Wenn Du sprichst und gleichzeitig sehen kannst wie es wirkt (also wie eine andere Person Dich sieht und wahrnimmt), kannst Du Mimik, Gestik und Körpersprache schrittweise verbessern.
Für Schauspieler ist das Routine und es erlaubt ihnen stetig besser zu werden und auch in anderen Genres Filme zu drehen als immer nur im selben. Sie stehen täglich mehrmals vor einem Spiegel - diese Zeit kannst Du genauso nutzen (natürlich auch ohne Spiegel).
VERKAUFSTIPP NR. 7 - Kümmere Dich!
Einer der Hauptgründe warum Kunden unzufrieden sind/werden ist, dass sie sich mit der Zeit allein und im Stich gelassen fühlen. Bei einem Folgetermin zu glänzen ist häufig gleichbedeutend mit einem Folgeauftrag - besonders wenn der Kunde nicht damit rechnet. Es heißt nicht umsonst „Servicewüste Deutschland“.
Die meisten Verkäufer unterschätzen den Wert eines guten Folgetermins völlig und lehnen sich nach dem ersten Verkauf zurück. Es geht jedoch nicht um den einmaligen Abschluss. Es geht um den Aufbau dauerhaft guter und erfolgreicher Beziehungen auf beiden Seiten. Mache Termine und halte diese penibel genau ein. Es wird Eindruck machen!
VERKAUFSTIPP NR. 8 - Schaue Dir täglich Deine Ziele an!
Ziele sind ein wichtiges Thema, welches scheinbar bei „allen“ „bekannt“ ist und dennoch völlig unterschätzt wird. Ziele werden schnell vergessen und nur zu großen Jahres-Auftaktmeetings o.ä. groß verkündet und festgehalten (siehe gute Vorsätze und so...).
Mache Dir Deine Ziele visuell sichtbar und schaue darauf, um auch täglich auf sie hinzu arbeiten zu können. Alles was Du täglich tust wird fest in Deinem Kopf und in Deinem Unterbewusstsein verankert. Die idealen Orte für große Ziele!
VERKAUFSTIPP NR. 9 - Manchmal zurück auf Null!
Manchmal läuft es einfach nicht. Schnell hat man eine schlechte Woche, aus dieser werden zwei und wenn man nicht aufpasst wird ein Monat daraus. Der Druck steigt und verhindert oft vernünftige Arbeit.
Nehme in solchen Momenten die Luft raus, koordiniere Dich neu und setze Dir neue Ziele (für die zwei verbleibenden Wochen im Monat). Durch das Ausüben von noch mehr Druck ist es leicht zu verkrampfen und dann geht noch weniger. Dies zu erkennen und sich eben nicht sinnlos festzubeißen ist für viele Verkäufer eine der härtesten Lektionen überhaupt. Unterschätze diese nicht!
VERKAUFSTIPP NR. 10 - Nutze drei einfache Basics!
Drei einfache Basics, die JEDER kennt und doch kaum angewendet werden (dauerhaft).
1. Bitte
Bitte Menschen um Dinge und bleibe immer höflich und zuvorkommend. Es ist ein Unterschied zu sagen „Schnappen Sie sich doch mal einen Stift und schreiben Sie Folgendes auf.“ oder „Bitte nehmen Sie meinen Stift und seien Sie so freundlich sich folgende Notiz zu machen.“.
2. Danke
Danke Deinem Kunden für alles was geht und zeige so Anerkennung, Dankbarkeit und Respekt. Danke für das Erscheinen, für die Offenheit, für die Aufmerksamkeit, für die ehrliche Art... einfach für Alles!
3. Lächeln
Achte einmal darauf wie häufig Dienstleister (Verkäufer, Kellner, Kassierer, Hotelangestellte etc.) nicht lächeln. Und was es für einen riesigen Unterschied macht wenn Menschen es tun! Diese drei Faktoren werden täglich (!) unterschätzt. Mache sie Dir zur Gewohnheit und achte einmal beiläufig darauf wie häufig diese drei Faktoren überhaupt nicht berücksichtigt werden. Servicewüste Deutschland - Verfehlungen anderer sind eine große Chance für den Profi!
Das Wichtigste für alle Verkaufstipps
Der zweifelsfrei wichtigste Faktor ist gleichzeitig der, an dem die meisten Menschen scheitern (übrigens nicht nur wenn es um Verkaufstipps oder Verkaufen im Allgemeinen geht). Du musst einen Weg finden diese Verkaufstipps regelmäßig in Deinen Alltag zu integrieren. Ein paar Vorschläge lesen und sie umzusetzen, wenn es die Situation gerade mal erlaubt, wird keine dauerhafte Topleistung bedeuten. Der Erfolg hängt am Ende immer an den großen drei Buchstaben T-U-N.
