Fortsetzung zu letzter Woche: wir setzen mit der letzten Frage nochmals an:

mm.de: Wie viel Zeit sollten Vertriebsmitarbeiter beim Kunden verbringen?
Pawlik: Je nach Vertriebsform, aber der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt circa 40 Prozent seiner Gesamtarbeitszeit beim Kunden. Das ist entschieden zu wenig.

mm.de: Wie würden Sie diesem Problem als Berater begegnen?
Pawlik: Zuerst würde ich versuchen, die Motivstruktur der Mitarbeiter zu analysieren. In der gängigen Forschung unterscheidet man drei verschiedene Antriebsmomente: Leistung, Beziehung und Macht. Die Frage ist: Was treibt Menschen zur Leistung an?

mm.de: Können Sie die Typen definieren?
Pawlik: Am häufigsten ist der beziehungsmotivierte Mitarbeiter. Diesen Typus trifft man sehr häufig im Außendienst an. Der beziehungsmotivierte Mitarbeiter will dazugehören, der sucht das Team und die Gemeinschaft, der soziale Kontakt ist für diese Mitarbeiter wichtig.

mm.de: Wie wichtig ist das Machtmotiv?
Pawlik: Wir wissen heute, dass das Machtmotiv extrem wichtig ist, um erfolgreich Abschlüsse beim Kunden zu machen. Ein guter Verkäufer darf sich in einer Beziehung nicht verlieren.

mm.de: Ist der Vertragsabschluss ein Sieg für den Außendienstler?
Pawlik: Ich will das anders beschreiben. Wenn jemand ein Beziehungsmotiv hat und versucht, etwas zu verkaufen, gibt es immer das Risiko, das derjenige seine Beziehung über den Verkaufsabschluss stellt.

mm.de: Sie meinen, dieser Typ Verkäufer will geliebt werden?
Pawlik: Der beziehungsgetriebene Verkäufer will, dass der Kunde ihn nett findet. Wenn jemand machtmotiviert ist, wird er die Beziehung ergebnisorientiert einsetzen. Er wird die Beziehung nutzen, um den Abschluss zu machen. Wenn jemand machtmotiviert ist, dann hat dieser Mensch auf der anderen Seite auch den Drang nach Freiheit und kreativer Gestaltung seiner Arbeit. Diese Freiheit muss man ihm lassen. Die Ziele im Vertrieb hängen nicht davon ab, wie intelligent man die Strategie strickt, sondern davon, wie gezielt man seine Mitarbeiter einsetzt.

mm.de: Wird ein Vertriebschef seine Mitarbeiter nicht nach seiner persönlichen Motivstruktur auswählen?
Pawlik: Natürlich, und das kann absolut kontraproduktiv sein. Wenn Sie einen Chef haben, der ein Beziehungsmotiv hat und dessen ganze Unternehmenspolitik darauf aufbaut, gemocht zu werden, der stellt auch selbst nur beziehungsorientierte Mitarbeiter ein. Die Mitarbeiter sind charmant und nett, alle Kunden sind glücklich. Das Problem ist nur: Die Mitarbeiter machen keine Verträge.

mm.de: Und das heißt: keinen Umsatz.
Pawlik: Genau. Und kein Umsatz ist für den Vertrieb nicht gut.

mm.de: Und was dann? Den Vertriebschef feuern?
Pawlik: Oder ihm die Problematik bewusst machen und mit ihm gemeinsam eine Vertriebsleistung entwickeln.

mm.de: Also muss der richtige Vertriebsmitarbeiter sofort an den richtigen Platz?
Pawlik: So sollte es im Kern sein. Nur durch sehr gut geführte Bewerbungsgespräche und ein Diagnoseverfahren zur Eignung lässt sich die Motivstruktur eines Verkäufers herausfinden.

mm.de: Gibt es Methoden, Mitarbeiter so genau zu analysieren?
Pawlik: Durchaus. Mit dem so genannten Scan-Verfahren haben wir bei einem großen Versicherer die 40 erfolgreichsten und die 40 schlechtesten Verkäufer nach ihrem Potenzial untersucht. Bei den 40 Erfolglosen haben wir so genannte K.o.-Kriterien analysiert, die sich deckten.

mm.de: Welche sind das?
Pawlik: Das Beziehungsmotiv. Alle erfolglosen Mitarbeiter wollten ihre Kunden nicht drängen, und dann fiel der Abschluss irgendwann ins Wasser.

mm.de: Gibt es weitere K.o.-Kriterien?
Pawlik: Ein zweiter Punkt hat mit der Misserfolgsbewältigung zu tun. Wenn jemand nicht in der Lage ist, aus Misserfolgen zu lernen und Misserfolge positiv zu bewältigen, ist er im Vertrieb schlecht aufgehoben. Nach der Fehleranalyse muss der Mitarbeiter wieder zum Kunden gehen, ohne sich dabei selbst zu zerfleischen.

mm.de: Haben Sie noch andere Ausschlusskriterien analysiert?
Pawlik: Es gibt die so genannte Selbststeuerungskomponente, oder anders gesagt: den Willen. Das hat mit Selbstdisziplin zu tun. Mitarbeiter, die nicht in der Lage sind, sich trotz Unlust und Stimmungsschwankungen an unangenehme Aufgaben zu machen, werden nicht vorankommen.

mm.de: Was treibt gute Verkäufer an?
Pawlik: Machtmotive. Die wollen einen Abschluss machen.

Die Fortsetzung folgt in der nächsten Woche!