mm.de: Herr Pawlik, welche Merkmale zeichnen einen guten Verkäufer aus?
Pawlik: Das kommt auf den Bereich und die Vertriebsform an. Grundsätzlich muss Leistungsbereitschaft und Fleiß vorhanden sein. Dazu müssen sie in der Lage sein, auf geschäftlicher Ebene Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

mm.de: Und auf privater?
Pawlik: Wären Sie ein wichtiger Kunde für mich, würde ich Sie zu einem Fußballspiel einladen und würde dann eine persönliche Beziehung aufbauen. Das muss aber nicht so weit gehen, dass man sich nur in den Armen liegt. Freundschaft ist nämlich nicht gemeint.

mm.de: Was dann?
Pawlik: Jeder Mensch hat auch einen persönlichen Nutzen, wenn er eine Einkaufsentscheidung fällt. Viele erfolgreiche Verkäufer bringen gute Laune mit in den Job. Sie verbreiten einfach eine positive Stimmung.

mm.de: Also braucht man Humor?
Pawlik: Verkäufer mit Humor sind schon Künstler, davon gibt es sehr wenige. Es reicht, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in den Raum kommt und Freude am Leben vermittelt. Es gibt sehr viele Menschen, die diese Grundstimmung gar nicht haben.

mm.de: Also haben Deprimierte im Vertrieb nichts zu suchen?
Pawlik: So ist es. Am Schlimmsten ist es, wenn diese Menschen auch noch ansteckend sind. Wenn man jemanden vor sich hat, der eine freundliche Ausstrahlung hat, dann höre ich mir als Kunde auch an, was der von mir will. Wenn ich dagegen Rücksicht auf die Launen meines Gegenübers nehmen muss, wird es anstrengend und das Geschäftliche auch. Ein guter Verkäufer muss ein gutes Stimmungsmanagement haben.

mm.de: Kann man das lernen?
Pawlik: Sicher. Stimmungsmanagement heißt ja nicht, dass jeder Verkäufer auf dem Tisch tanzen muss und jeder nach Schema F funktionieren soll. Da ist schon viel geholfen, wenn man in ein Gespräch geht und lächelt.

mm.de: Wie wichtig ist hohe Leistungsbereitschaft?
Pawlik: Sehr wichtig. Ein gesunder Wettbewerbsgedanke ist unerlässlich. Über eine hohe Leistungsbereitschaft legt man die Messlatte auch höher.

mm.de: Was ist wichtiger: Intellektuelle Vorbereitung oder der absolute Wille zum Erfolg?
Pawlik: Intellektuelle Leistung kann beim Verkaufen im Wege stehen. Vor allem bei der Misserfolgsbewältigung. Denn ein zu analytisches Auseinandersetzen mit einer vergangenen Situation kann für die Zukunft blockierende Wirkungen haben. Der Wille zum Erfolg ist im Verkauf wesentlich wichtiger.

mm.de: Bedeutet das, im Zweifel auch mal eine falsche Entscheidung treffen?
Pawlik: Falsche Entscheidungen sind besser als gar keine. Vor allem dürfen Verkäufer sich nach einer Fehlentscheidung nicht selbst lähmen. Besser ist es, gleich den nächsten Kunden zu besuchen. Gute Verkäufer müssen immer nach vorn blicken und in der Lage sein, Chancen wahrzunehmen.

mm.de: Also geht es auch um Geschwindigkeit.
Pawlik: Nicht jeder hat die persönlichen Fähigkeiten, der Starverkäufer des Betriebs zu werden. Aber vom Grundsatz her hat jeder die Fähigkeiten, eine bestimmte Leistung zu bringen. Und da spielt auch die Geschwindigkeit eine große Rolle.

mm.de: Wie wichtig sind rhetorische Fähigkeiten?
Pawlik: Das kann man nicht verallgemeinern. Ich kenne gute Verkäufer, deren rhetorische Fähigkeiten miserabel sind.

mm.de: Also ist es besser, der Kumpeltyp zu sein?
Pawlik: Tatsache ist: Es gibt viele gute Verkäufer, die ich nicht als eloquent oder rhetorisch geschliffen bezeichnen würde.

mm.de: Wie viel Zeit sollten Vertriebsmitarbeiter beim Kunden verbringen?
Pawlik: Je nach Vertriebsform, aber der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt circa 40 Prozent seiner Gesamtarbeitszeit beim Kunden. Das ist entschieden zu wenig.

In der kommenden Woche gibt’s die Fortsetzung!