Die Vertriebspyramide

Ein Vertriebsgespräch ist in fünf einzelne Stufen unterteilt, die aufeinander aufbauen: Gesprächsvorbereitung, Bedarfsermittlung, Bedarfsfestigung, Angebot und Abschluss. Doch was genau müssen Vertriebler auf diesen Stufen jeweils unternehmen? Wie startet man das Vertriebsgespräch? Welche Rolle spielt das Feedback des Kunden während des Gesprächs? Und wie sollte die Abschlussfrage gestaltet sein?


1. Gesprächsvorbereitung

Eine optimale Vorbereitung ist "die halbe Miete", wenn Sie im Verkaufsgespräch erfolgreich sein wollen. Nehmen Sie sich daher entsprechend Zeit, vorliegende Informationen zu Ihrem Gesprächspartner, zu dessen Unternehmen und gegebenenfalls zu dem bekannten oder mutmaßlichen Bedarf zu sammeln, zu verifizieren und zu ergänzen.

Ein Interessent, den Sie direkt mit einem für ihn unpassenden Angebot konfrontieren, wird vermutlich nie ein Kunde. Und ein Bestandskunde der feststellt, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht über seine aktuelle Situation informiert ist, wird eher über einen Anbieterwechsel nachdenken als darüber, seine Geschäftsbeziehungen auszubauen.

2. Bedarfsermittlung

Ein falscher Schritt und schon schnappt die Abseitsfalle zu: Das kann nicht nur auf dem Fußballplatz passieren, sondern auch im Vertriebsgespräch. Dies ist der Fall, wenn der Kunde das Gefühl hat, dass ihm jemand einfach nur irgendetwas verkaufen will, ohne sich für seinen tatsächlichen Bedarf zu interessieren. Natürlich werden Sie sich im Rahmen der Gesprächsvorbereitung einen Überblick verschafft haben:
* Welche Produkte hat ein Kunde bereits im Einsatz?* Was hat der Interessent konkret angefragt?* Welche passenden Angebote könnte man dem Interesten unterbreiten?
3. Bedarfsfestigung/Präsentation

"Gemeinsam sind wir stark" - das gilt auch im Vertriebsgespräch. Nur wenn Sie es schaffen, dass Ihnen Ihr Gesprächspartner in der Phase der Bedarfsfestigung folgt und nicht gedanklich abschaltet, dann haben Sie gute Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Daher sollten Sie den Kunden/Interessenten aktiv mitnehmen, wenn Sie Ihr Angebot präsentieren und den zuvor ermittelten Bedarf festigen. Zeigen Sie dabei vor allem den konkreten Nutzen Ihres Produkts/Services für den Kunden/Interessenten auf. Fragen Sie ihn dabei aktiv nach seiner Meinung:
* Wie finden Sie das?* Können Sie sich vorstellen, dass Sie mit unserer Lösung in Ihrem Unternehmen effizienter arbeiten? * … dass Sie durch unser Produkt Ihren Kunden einen wichtigen Mehrwert bieten?"4. Das Angebot

Jetzt beginnt die "heiße Schlussphase" - die Angebotserstellung. Nachdem Sie im Gespräch den Bedarf und die Wünsche des Kunden/Interessenten ermittelt und mit Ihren Produkten/Services abgedeckt haben, sollten Sie eine Übersicht der besprochenen Leistungen erstellen.

Hierbei können Sie die "NOA-Technik" einsetzen - "Nur - oder auch"-Fragen (z. B. "Möchten Sie nur Produkt A oder auch den dazu angebotenen Wartungsservice/das dazu passende Produkt B?").

Je nach angebotenem Produkt oder Service können Sie auf Basis Ihrer Aufstellung dann entweder schon ein sehr konkretes Angebot vorlegen oder zumindest einen aussagekräftigen Vorschlag machen.

Speziell bei kostenintensiven Investitionen im B2B-Bereich wird in der Regel nicht umgehend eine Kaufentscheidung getroffen. Stattdessen geht es darum, den Kunden/Interessenten mit umfassenden detaillierten Informationen zu versorgen - hierzu kann auch bereits ein Kostenvoranschlag zählen.

Egal, ob Sie direkt ein konkretes Angebot erstellen oder die zuständigen Entscheider zunächst mit gezielten umfassenden Informationen versorgen - entscheidend ist jetzt, direkt das Feedback des Kunden/Interessenten einzuholen. Nur so können Sie gegebenenfalls nachjustieren, um ein wirklich passgenaues Angebot zu erstellen bzw. die richtigen Informationen zu versenden.

5. Verkaufsabschluss

Am Ende zählt das Ergebnis. Daher gilt es, wenn der Kunde/Interessent sein grundsätzliches Einverständnis zu Ihrem Angebot erklärt hat, "den Sack zuzumachen" und zum Kaufabschluss zu kommen.

Während Sie bei der Bedarfsermittlung offene Fragen stellen, sollten Sie in der Abschlussphase geschlossene Fragen einsetzen, die ein Ja oder Nein oder aber eine konkrete Aussage wie zum Beispiel einen Zeitraum/ein Datum als Antwort erfordern. Leiten Sie Ihre Abschlussfrage mit einem positiven Verstärker ein:
* "Sehr schön …"* "Prima …"* "Ich freue mich …"und beziehen Sie sich nach Möglichkeit bereits auf eine konkrete, auf den Abschluss folgende Aktion - etwa indem Sie den Lieferort, Lieferzeitpunkt oder die Liefermenge eingehen.

Sollten an dieser Stelle Einwände kommen, gehen Sie - je nach Situation - noch einmal zu den Stufen der Angebotserstellung oder der Bedarfsfestigung zurück.