1. Sympathie

Eine Faustregel im Vertrieb lautet: Stinkstiefel verkaufen nichts. Man muss deswegen nicht gleich wie eine Grinsekatze um die Kunden herumscharwenzeln. Aber wer Sympathiepunkte sammelt und seinen Kunden in spe dazu bringt, ihn oder sie zu mögen, hat größere Verkaufschancen, so einfach ist das. Allerdings muss es schnell gehen; Sie haben keine Zeit, um sich das Vertrauen in monatelanger Kleinarbeit zu erarbeiten. Dabei helfen Basis-Tipps wie Lächeln, Blickkontakt halten, positiv bleiben. Und der berechnende, aber effektive Chamäleon-Effekt: Wenn Sie Mikrogesten Ihres Gegenübers nachahmen, lächeln, gähnen, Nasekratzen, Beine übereinanderschlagen zum Beispiel, gewissermaßen Worte und Körpersprache synchronisieren, lässt Sie das sympathischer wirken.

2. Argumente

Wissenschaftler der Georgetown University haben aufgezeigt, dass drei Argumente optimal sind, um jemanden zu überzeugen. Ab dem vierten steigt dagegen die Skepsis stark an. Das klingt logisch: Wer mit Argumenten nur so um sich wirft, schürt Misstrauen. Wer sie dagegen clever dosiert, überzeugt. Das zweitbeste Argument gehört dabei an den Anfang, das schwächste in die Mitte und das stärkste an den Schluss. Bereiten Sie Ihre Argumentationskette entsprechend vor und behalten Sie die Erkenntnis im Hinterkopf, die wir an dieser Stelle einfach mal als Ü-Ei-Lösung titulieren möchten: Spannung, Spiel und Schokolade. Drei Argumente, nicht mehr und nicht weniger.

3. Vorbereitung

Für Vertriebscoach und Buchautor Walter Kaltenbach gleicht ein Verkaufsgespräch einer Gerichtsverhandlung: Je besser man sich als Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man den "Prozess" gewinnt. Dabei gilt es Fragen zu berücksichtigen wie: Welchen Vorteil hat mein Produkt für diesen Kunden? Und wie erkläre ich ihm diesen Vorteil am besten? Welche Einwände könnte er vorbringen und was entgegne ich darauf? Welche Gründe könnten ihn am ehesten von einem Kauf abhalten? Mit welchen Argumenten bringe ich ihn zum Vertragsabschluss? Gut vorbereitet ist, das gilt eben auch im Vertrieb, halb gewonnen.

4. Vertrauen

Ein Verkaufsgespräch gleicht manchmal einem TV-Werbespot. Sie bekommen die Anti-Aging-Creme zum halben Preis, werden nie alt und lassen all Ihre Freundinnen vor Neid erblassen. Klingt verlockend, aber unglaubwürdig. Vertrauen erwirbt man nicht durch Hochglanz-Lobpreisungen. Vertrauen aber ist die Grundvoraussetzung für eine positive Kaufentscheidung. Für Verkäufer ist daher sinnvoller, man trägt weniger dick auf und verdient sich das Vertrauen durch eine gewisse Ehrlichkeit. Ja, meine Dienstleistung ist nicht perfekt, sie hat die und die Nachteile, aaaber ... Fehler zugeben, Schwächen nicht leugnen, Unwissen preisgeben. Wer sich nicht als Mr. Perfect und das Produkt nicht als omnipotentes Wundermittel verkauft, verkauft es.

5. Zuhören

Aus den den USA kommt dieser Sinnspruch für Vertriebler: Selling is not telling. Bedeutet: Die weitläufig akzeptierte Annahme, dass man vor allem ein eifriger Redner sein muss, um auch ein guter Verkäufer zu sein, ist nur semi-wahr. Rhetorische Künste helfen, sind wahrscheinlich unabdingbar, aber noch wichtiger ist aktives Zuhören. Welche offene Fragen hat der Kunde? Welche Wünsche? Wer auf diese Fragen gute Antworten findet, verkauft. Nicht aber durch dampfplaudern, an die Wand reden und totquatschen.

6. Fragen

Mit Fragen stillt man nicht immer ein Informationsbedürfnis, man will mit ihrer Hilfe bisweilen auch andere Menschen beeinflussen, manipulieren, das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken. Wie in anderen Situationen gilt auch hier: Geschlossene Fragen, also solche, die kurz mit Ja oder Nein beantwortet werden können, sind oftmals ein Rausschmeißer und daher zu vermeiden. Mit offenen Fragen bewirkt man mehr. Unternehmensberater Lambert Schuster nennt als Beispiele: „Welche besonderen Anforderungen haben Sie in diesem Bereich?“, „Wie meinen Sie das genau?“, „Ziehen Sie diese oder jene Leistung vor?“, „Passt es Ihnen besser am Vormittag oder am Nachmittag?“. Was dagegen nicht funktioniere sind Suggestivfragen à la: „Sie haben doch sicher ...“ Damit sollte man im Vertrieb sparsam sein.

7. Zahlen

Jetzt mal Butter bei die Fische: Was wollen Sie für Ihre Dienstleistung eigentlich haben? Hier hilft ein kleiner Trick: Nennen Sie als Verhandlungsbasis keine gerade Zahl. Ihre Popcornmaschine verkaufen Sie wahrscheinlich zu einem höheren Preis, wenn Sie als Startpreis 185 Euro nennen und nicht 200 Euro. Sozialpsychologen der Uni Lüneburg fanden heraus, dass Preisverhandlungen erfolgreicher sind, wenn man sie selbst eröffnet - mit einem krummen Preis wohlgemerkt. Eine präzise, krumme Angabe wie beispielsweise 2.585 Euro suggeriere nämlich, dass man sich vorher gründlich Gedanken um den Preis gemacht und ihn nicht mit der Formel Pi mal Daumen berechnet hat.